Summary
Highlights
Jede Verhandlung beginnt mit dem essenziellen Grundsatz, dass Menschen verstanden und akzeptiert werden wollen. Aktives Zuhören ist der Schlüssel, um Einfühlungsvermögen zu zeigen und die Gefühle der anderen Seite zu verstehen. Viele Menschen hören nicht wirklich zu, sondern denken bereits an ihre Antwort, was zu Missverständnissen führt. Ziel ist es, die andere Seite dazu zu bringen, sich gehört und respektiert zu fühlen.
Verhandlungen sind kein Kampf, sondern ein Akt des Entdeckens. Es geht darum, die wahren Bedürfnisse der anderen Seite herauszufinden (Geld, Zeit, Respekt etc.). Taktiken wie ein Lächeln und das 'Spiegeln' (Wiederholen der letzten drei oder wichtigsten Worte des Gegenübers) fördern eine positive Atmosphäre und bringen die andere Seite dazu, mehr Informationen preiszugeben. Nach dem Spiegeln sollte man eine kurze Pause einlegen, um die Wirkung zu entfalten.
Taktische Empathie bedeutet, die Gefühle und Denkweise des Gegenübers zu verstehen und emotionale Hindernisse zu erkennen. Dies geschieht durch 'Etikettieren', bei dem man die erkannten Gefühle zusammenfassend zurückspiegelt (z.B. "Es scheint als ob..."). Dies bestätigt dem Gegenüber, dass er verstanden wird und schafft eine stärkere Bindung. Eine weitere Methode ist das vorweggenommene Benennen und Zerstreuen negativer Emotionen, um dem Verhandlungspartner zu helfen, sich auf die Lösung zu konzentrieren anstatt sich zu beschweren.
Entgegen der landläufigen Meinung ist ein 'Nein' oft der Beginn einer Verhandlung und nicht das Ende. Wenn jemand 'Ja' sagt, fühlt er sich oft verpflichtet und gefangen. Wenn man stattdessen Fragen stellt, die ein 'Nein' provozieren können (z.B. "Ist das ein schlechter Zeitpunkt für ein kurzes Gespräch?"), gibt man der anderen Seite Kontrolle, was zu offeneren und produktiveren Gesprächen führt. Die Person, die 'Nein' sagen darf, fühlt sich sicherer und konzentrierter.
'Das ist richtig' ist eine der wichtigsten Rückmeldungen in einer Verhandlung. Man erhält sie, indem man die Worte des Gegenübers wiederholt und damit empathisch reagiert. Wenn man diese Antwort hört, ist das Geschäft fast abgeschlossen, da es signalisiert, dass sich das Gegenüber vollständig gehört und verstanden fühlt. Im Gegensatz dazu bedeutet 'Du hast recht' oft, dass die andere Person einfach nur aufhören möchte zu reden.