Ein KLEINES Unternehmen Aufbauen, Das Sie Nicht Braucht - Built To Sell

Jeder Geschäftsinhaber oder Freiberufler strebt danach, ein Unternehmen zu schaffen, das reibungslos ohne seine ständige Anwesenheit läuft. Dies verwandelt das Unternehmen in einen wertvollen Vermögenswert und bietet dem Inhaber Freiheit. Das Buch „Built to Sell“ bietet Lektionen, um dieses Ziel zu erreichen.

Alex, der Inhaber der Stapleton Agency, bietet diverse Werbedienstleistungen an, ist aber überarbeitet. Seine Kunden wollen nur mit ihm arbeiten, seine Mitarbeiter sind durchschnittlich, und sein Einkommen ist unregelmäßig. Sein Traum, ein florierendes Geschäft aufzubauen, ist gescheitert. Sein Mentor Ted Gordon erklärt ihm, dass sein Unternehmen wertlos ist, weil es zu stark von ihm abhängt.

Der erste Schritt ist die Identifizierung eines skalierbaren Produkts. Skalierbare Produkte sind lehrbar (andere können sie erstellen und verkaufen), wertvoll (lösen ein wichtiges Problem) und wiederholbar (Kunden kehren immer wieder zurück). Alex erkennt, dass Logo-Design das skalierbarste und wertvollste Angebot seiner Agentur ist.

Sobald das richtige Produkt gefunden ist, sollte man sich darauf konzentrieren. Alex zögerte zunächst, sich nur auf Logos zu spezialisieren, da er dachte, dies würde seinen größten Kunden verprellen. Ted erklärte jedoch, dass Spezialisierung zu höherer Qualität, Effizienz und einem hervorstechenden Merkmal im Wettbewerb führt.

Um ein Unternehmen verkäuflich zu machen, sollte kein Kunde mehr als 10-15% des Umsatzes ausmachen. Alex soll sich darauf konzentrieren, das beste Logo-Designstudio der Welt zu werden und seinen Fünf-Schritte-Prozess potenziellen neuen Kunden vorzustellen, ohne alte Kunden sofort zu entlassen. Alex erzielt erste Erfolge mit diesem Ansatz.

Ted erklärt, dass Alex' einzigartige Methode des Logo-Designs sein Produkt ist. Ein Dienstleistungsunternehmen passt seinen Ansatz oft an jedes Kundenproblem an, was die Skalierung verhindert. Indem Alex einen standardisierten Prozess schafft, wird er zu einem Produktunternehmen, das nicht von einzelnen Spezialisten abhängt.

Ein Unternehmen, das von einer Person abhängt, ist weniger wertvoll. Alex muss Mitarbeiter schulen, um jeden Schritt des Logo-Designprozesses selbstständig auszuführen. Dies stellt sicher, dass das Unternehmen auch in seiner Abwesenheit funktioniert und erhöht seinen Wert für potenzielle Käufer.

Als Produktunternehmen kann Alex Vorauszahlungen verlangen, was einen positiven Cashflow schafft und das Unternehmen für Käufer attraktiver macht. Produkte werden typischerweise vor der Nutzung bezahlt, im Gegensatz zu Dienstleistungen. Dies eliminiert die Notwendigkeit von Krediten zur Finanzierung des Betriebs.

Alex muss lernen, andere Projekte abzulehnen, selbst wenn sie profitabel erscheinen. Spezialisierung bedeutet, sich voll und ganz auf das Kerngeschäft zu konzentrieren. Kunden werden erst dann den Wert seines spezialisierten Logo-Designprozesses erkennen, wenn er keine anderen Dienstleistungen mehr anbietet.

Um zu zeigen, dass das Unternehmen skalierbar ist, sollte Alex zwei Vertriebsmitarbeiter einstellen. Anstatt nach Dienstleistungs-Vertrieblern zu suchen, sollte er Personen einstellen, die Erfahrung im Produktverkauf haben. Diese sind es gewohnt, ein festes Produkt zu verkaufen, anstatt es an jeden Kunden anzupassen.

Alex muss potenziellen Käufern zeigen, dass er einen funktionierenden Vertriebsmotor hat, der wiederkehrende Einnahmen generiert. Dazu gehört die Berechnung der Abschlussrate und des gesamten Marktpotenzials. Dies verdeutlicht den Wert und die Skalierbarkeit des Unternehmens.

Die Verwendung von „Kunde“ anstelle von „Klient“ und „Unternehmen“ anstelle von „Firma“ signalisiert, dass die Stapleton Agency ein produktbasiertes Unternehmen mit standardisierten Prozessen ist. Dies erhöht den wahrgenommenen Wert und die Verkäuflichkeit. Der wichtigste Tipp ist jedoch, das Unternehmen unabhängig vom Gründer zu machen.