Summary
Highlights
Müzakere, sadece para pazarlığı veya pasta paylaşımı gibi algılansa da, görev paylaşımı, iş yükü dağılımı, prestij ve ilişki yönetimi gibi birçok alanı kapsar. Bu süreçlerde kararların karşılıklı bağımlılığı, oyun teorisinin temel tanımını oluşturur. Her müzakere bir oyun olarak düşünülebilir; oyuncular, hedefler, tercihler, stratejiler ve bilgi yapıları bu oyunun unsurlarıdır. Oyunlar eş zamanlı veya sıralı olabilir ve çözümleri için Nash dengesi veya geriye doğru çıkarım gibi metotlar kullanılır.
Oyun teorisi ve sosyal bilimlerde en temel varsayım, oyuncuların rasyonel olmasıdır; yani amaçları doğrultusunda en iyi hamleyi yapmalarıdır. Ancak gerçek hayatta insanlar, düşük teklifleri 'saygısızca' bularak reddedebilir veya adaletsiz paylaşımları kabul etmeyebilirler. Bu durum, müzakerelerde maddi kazancın yanı sıra adalet, duygu, kimlik, ilişki ve itibar gibi boyutların da belirleyici olduğunu gösterir.
İki oyuncunun 100 birimlik bir pastayı paylaştığı bir örnekle Nash dengesi açıklanır. Toplamın 100 olduğu her paylaşım bir Nash dengesidir (örn. 90-10, 50-50). Çünkü hiçbir oyuncu tek taraflı kararını değiştirerek avantaj sağlayamaz. Birden fazla Nash dengesi olduğunda, oyun teorisi 'odak noktası' kavramını ortaya atar. Bu odak noktası, genellikle eşit paylaşım (50-50) gibi kültürel, sosyal ve psikolojik olarak oyuncuların ittifak edebileceği bir dengeyi temsil eder.
John Nash'in 1950 tarihli makalesinde sunduğu Nash Pazarlık Modeli, adaletle ilgili prensipleri matematiksel aksiyonlarla ifade eder. Simetri ve Pareto etkinlik gibi aksiyonları sağlayan tek kuralın adil paylaşım olduğunu gösterir. Anlaşma sağlanamadığında her oyuncunun alabileceği en iyi alternatif olan BATNA (Anlaşma Sağlanamazsa En İyi Alternatif) değeri, adil paylaşımın nasıl şekilleneceğini belirler. BATNA değeri güçlü olan oyuncu, pastadan daha fazla pay alabilir.
Gerçek hayattaki alıcı-satıcı etkileşimleri genellikle sıralı oyunlara örnektir. Ultimatom oyununda, bir oyuncu teklif yapar ve karşı tarafın bunu kabul etmesi veya reddetmesi gerekir, reddedilirse kimse bir şey alamaz. Rasyonellik varsayımı altında, teklifi alanın sıfırın üzerindeki her teklifi kabul etmesi beklenir. Ancak deneyler, insanların adaletsiz buldukları düşük teklifleri reddedebildiğini ve ortalama tekliflerin 50'ye yakın olduğunu göstermektedir. Bu, insan davranışlarında adalet ve duyguların rasyonellikten daha ağır basabildiğini ortaya koyar.
Rubinstein'ın 1982 yılındaki modeli, müzakerelerin tek seferlik olmadığını ve anlaşma sağlanamadığında oyunun devam ettiğini öngörür. Bu modelde zaman faktörü ve oyuncuların sabır faktörleri devreye girer. Matematiksel olarak, daha sabırlı olan oyuncu pastadan daha fazla pay elde eder. Bu model, müzakerede sabrın ve BATNA'nın gücünü vurgular, çünkü anlaşma olmazsa ortaya çıkabilecek en iyi alternatif müzakere gücünü artırır.
Oyun teorisi müzakereyi matematiksel araçlarla açıklasa da, müzakere psikoloji, adalet, hakkaniyet ve ilişki yönetimi gibi unsurları da içerir. Adil eşit dengeye yönelme, güçlü BATNA'ya sahip olanın daha fazla pay alması, adaletsiz paylaşımın her iki tarafı da boş elle bırakabilmesi ve sabrın pazarlıkta kritik rol oynaması bu modellerin ana sonuçlarıdır. Müzakerelerde başarılı olan, sadece matematiği değil, alternatifleri, sabrı, zamanlamayı, adalet duygusunu ve ilişki yönetimini birlikte kullanarak pastayı büyütmesini bilendir.