Summary
Highlights
Der Redner stellt ein häufiges Problem dar: eine brillante Idee eines "coolen Typs" wird von einem Bedenkenträger blockiert, der nur "Ja, aber" sagt. Dies ist besonders ärgerlich, wenn der Bedenkenträger die Macht hat, die Umsetzung zu verhindern. Er wünscht sich, dass mehr großartige Ideen umgesetzt werden. Er führt den Begriff der "Superkommunikatoren" ein, die es schaffen, andere mühelos zum Ja-Sagen zu bewegen, indem sie immer ein "Ja, klar" oder "Ja, wann" erhalten.
Superkommunikatoren haben kein Geheimnis oder eine besondere Technik, sondern eine Gewohnheit: Sie stellen den Menschen in den Mittelpunkt ihrer Kommunikation. Dies bedeutet, ihre eigene Komfortzone – Argumente, Fakten, Know-how – zu verlassen und sich auf die Wünsche, Bedürfnisse, Träume, Hoffnungen und Leidenschaften des Publikums zu konzentrieren. Sie setzen die Interessen des Publikums über das, was sie eigentlich erzählen wollen.
Traditionelle Kommunikatoren passen ihre Inhalte oft nur an die Relevanz der Zielgruppe an, wie ein Zuckerguss auf einen Kuchen. Superkommunikatoren hingegen erfinden ihre Inhalte komplett neu, basierend auf dem 'Lieblingskuchen' des Publikums. Sie verstehen, welches Gefühl das Publikum braucht, um dem Gesagten zuzustimmen, und geben ihm dieses Gefühl. Dies erfordert Zuhören und das Erfassen emotionaler Bedürfnisse.
Der Redner illustriert die Bedeutung von Emotionen am Beispiel einer Gehaltsverhandlung. Es geht nicht nur darum, Fakten über die eigene Leistung darzulegen, sondern vor allem darum, zu überlegen, wie sich der Chef fühlen soll, wenn er mehr Geld gibt. Verschiedene Chefs haben unterschiedliche emotionale Bedürfnisse – manche wollen Großzügigkeit zeigen, andere knallhart verhandeln. Es gilt, diese emotionalen Bedürfnisse zu identifizieren und die Fakten darum herum aufzubauen.
Superkommunikatoren bedienen sich einer uralten Regel: Über 50% der Botschaft werden visuell vermittelt (Aussehen, Gang, Mimik). Über 30% hängen vom Klang der Stimme ab. Nur 7% sind die reinen Fakten oder Inhalte. Große Superkommunikatoren wie Steve Jobs nutzen gezielt Emotionen, um ihre Botschaften zu vermitteln und das Publikum zu überzeugen. Sie wissen, dass die 7% Fakten von dem emotionalen Rahmen abhängen.
Die Wirkung von Kommunikation ist nicht Inhalt plus Human Factor, sondern Inhalt multipliziert mit dem Human Factor. Das bedeutet, wenn der Human Factor (die Berücksichtigung der menschlichen Bedürfnisse und Emotionen) null ist, ist der gesamte Inhalt wertlos. Eine kleine Steigerung des Human Factors hat jedoch einen enormen Hebeleffekt auf die Gesamtwirkung der Kommunikation. Der Redner fordert dazu auf, dies bei kleinen Gelegenheiten auszuprobieren.