Summary
Highlights
Verhandlungen basieren darauf, Lösungen zu finden, die beide Seiten zufriedenstellen, ohne der Beziehung zu schaden. Anhand von Beispielen wie dem Teilen eines Kuchens, dem Öffnen eines Fensters in einer Bibliothek und dem Teilen einer Orange wird verdeutlicht, dass es darum geht, die eigentlichen Interessen hinter den Positionen zu verstehen.
Sei sanft zur Person, aber hart zum Problem. Achte auf zwischenmenschliche Probleme, da Egos, falsche Wahrnehmungen und Missverständnisse Verhandlungen behindern können. Baue vorab eine Beziehung zur anderen Seite auf, um zukünftige Verhandlungen zu erleichtern.
Verhandle nicht über Positionen, sondern über die zugrunde liegenden Interessen. Frage 'Warum wollen Sie, was Sie wollen?' und versuche, die Dinge aus ihrer Sicht zu sehen. Zeige Verständnis für ihre Interessen und teile auch deine eigenen mit, um eine gemeinsame Basis zu schaffen.
Nutze objektive Kriterien wie Marktpreise, gesetzliche Vorschriften oder Expertenmeinungen, um bei Konflikten zu einer Einigung zu kommen. Indem man sich auf Regeln und Standards bezieht, verlagert sich der Fokus vom persönlichen Wollen auf eine objektive Grundlage, was das Verhandeln erleichtert und Interessenkonflikte in gemeinsame Ziele umwandelt.
Brainstorme alle möglichen Lösungen, ohne sie zu beurteilen oder auszuwählen. Trenne das Brainstorming vom Auswahlprozess. Unterschiede in den Bedürfnissen können zu kreativen Lösungen führen, wie das Beispiel der Orange zeigt, bei dem beide Seiten 100% ihrer Bedürfnisse erfüllen könnten.
Neutralisiere schmutzige Taktiken, indem du sie ansprichst. Wenn die andere Seite mächtiger ist, entwickle deine BATNA (Best Alternative To Negotiated Agreement), um deine Verhandlungsposition zu stärken. Bei persönlichen Angriffen weiche den Attacken aus, indem du hinter die Positionen schaust, um Rat fragst und zur Kritik ermutigst, um die eigentlichen Interessen zu verstehen.
Verhandeln ist keine Frage, wer gewinnt, so wie in einer Ehe. Das Ziel ist nicht das Gewinnen, sondern die Zusammenarbeit, um eine Lösung zu finden, die den Interessen beider Seiten gerecht wird.